Did You Know?
Curiosity builds lifelong learning.
Curiosity builds lifelong learning.
Câu chuyện bắt đầu từ một buổi chiều mùa thu. Hanna ngồi trong quán, nhìn ra đường. Quán cà phê bên cạnh đông nghịt khách. Cô nghĩ thầm: “Mình cũng nên bán cà phê.”
Tuần sau, một khách hàng hỏi: “Các bạn có bánh ngọt không? Uống trà mà không có gì ăn kèm thì hơi thiếu thiếu.” Hanna gật đầu. Cô nghĩ: “Ừ nhỉ, mình nên làm thêm bánh.” Rồi một người bạn gợi ý: “Sao các bạn không thử bán sỉ cho nhà hàng? Kênh B2B đang rất hot đấy.” Hanna lại gật đầu. “Nghe hay đấy. Mình nên thử.”
Cứ thế, menu của họ ngày càng dài. Trà cao cấp – đó là năng lực cốt lõi ban đầu. Rồi thêm cà phê. Rồi bánh ngọt. Rồi cả kênh bán sỉ cho nhà hàng. Mỗi thứ đều có vẻ hợp lý. Mỗi thứ đều có vẻ là cơ hội. Nhưng không ai nhận ra rằng, họ đang mắc một căn bệnh có tên gọi rất đẹp: “Hội chứng vật thể lấp lánh”. Cái gì lấp lánh, cái đó hấp dẫn. Cái gì có vẻ hay, họ đều muốn thử.
Vấn đề còn tệ hơn khi Hanna và Jack bắt đầu kéo công ty về hai phía khác nhau.
Hanna là người thực tế. Cô nhìn vào sổ sách và thấy con số đáng sợ: 10 tháng nữa là hết tiền. Cô muốn tập trung vào các nhà cung cấp lớn – những đơn hàng có thể cứu sống công ty. Một nhà cung cấp lớn có thể bằng 100 nhà hàng nhỏ.
Jack thì khác. Anh là người nghệ sĩ. Anh muốn làm mọi thứ theo cách đúng đắn: sản phẩm xuất sắc, thiết kế bao bì nổi bật, bán hàng cho đúng nhóm khách hàng. Anh không muốn công ty trở thành một công ty bình thường, bán những sản phẩm “rác rưởi”.
Trong khi Hanna dồn sức vào việc tìm kiếm các nhà cung cấp lớn, Jack lại dành thời gian ký các đơn hàng nhỏ lẻ. Anh cung cấp trà cho không gian làm việc chung. Anh nghĩ đó là cách quảng bá thương hiệu.
Hanna bực bội. “Anh đang phí sức vào những việc không quan trọng!”
Jack phản bác. “Nhưng chúng ta cần xây dựng thương hiệu từ từ, em không hiểu à?”
Họ cãi nhau. Họ mệt mỏi. Và công ty vẫn không đi đến đâu.
Ba tháng sau, mọi thứ bắt đầu sụp đổ từ bên trong.
Nhân viên của Hanna mệt mỏi. Họ phải học pha cà phê vào buổi sáng. Học làm bánh vào buổi trưa. Đóng gói trà cho nhà hàng vào buổi chiều. Không ai làm tốt bất cứ việc gì, vì họ phải làm quá nhiều việc.
Khách hàng bối rối. Họ bước vào quán và tự hỏi: “Đây là quán trà? Hay quán cà phê? Hay tiệm bánh?” Khi bạn cố gắng trở thành tất cả mọi thứ, bạn sẽ không trở thành bất cứ thứ gì cả.
Doanh thu nhìn có vẻ ổn. Nhưng khi Hanna ngồi xuống tính toán, cô giật mình. Lợi nhuận gần như bằng không. Chi phí mua máy pha cà phê, thuê thợ làm bánh, xe giao hàng… tất cả đều ăn mòn vào những gì họ kiếm được.
Và điều tệ hại nhất: Họ bận rộn đến phát điên, nhưng công ty không đi đến đâu cả.
Một đêm muộn, sau khi đóng cửa quán, Hanna ngồi lại một mình. Cô nhớ lại cuộc họp quý trước. Họ đã đặt ra năm mục tiêu quan trọng. Năm mục tiêu.
Cô cố nhớ lại. Có mục tiêu về giá trị thị trường. Có mục tiêu về hệ thống thương mại điện tử. Có mục tiêu về bán hàng. Còn hai cái nữa… cô không nhớ. Và đó chính là vấn đề. Nếu cô không thể nhớ mục tiêu của mình, làm sao cô có thể đạt được chúng?
Cô lấy ra một tờ giấy trắng. Cô viết xuống tất cả những gì họ đang làm. Trà. Cà phê. Bánh. Bán sỉ. Nhà hàng nhỏ. Nhà cung cấp lớn. Không gian làm việc chung.
Cô nhìn vào danh sách đó và chợt nhận ra: Mình đang thử nghiệm quá nhiều thứ cùng một lúc. Mỗi món là một giả thuyết. Một cược. Một hy vọng rằng nó sẽ thành công. Nhưng không ai có đủ thời gian, đủ tiền, đủ năng lượng để thử nghiệm bảy, tám giả thuyết cùng lúc.
Có một câu nói cứ vang lên trong đầu cô:
“Nếu tất cả mọi thứ đều quan trọng như nhau, điều đó có nghĩa là chúng cũng đều không quan trọng như nhau.”
Cô phải chọn.
Sáng hôm sau, Hanna gọi điện cho Raphael – một người bạn đã từng xây dựng và bán thành công hai startup. Cô kể cho anh nghe về tình trạng của công ty.
Raphael lắng nghe. Rồi anh hỏi: “Em có biết về OKR không?”
“OKR?”
“Objectives and Key Results. Mục tiêu và Kết quả then chốt. Đó là cách Google, Intel và nhiều công ty lớn quản lý mục tiêu.”
Anh giải thích: “Thay vì đặt năm mục tiêu, em chỉ chọn một. Một mục tiêu duy nhất quan trọng nhất. Rồi em đặt ba Key Results để đo lường nó.”
“Nhưng chúng em có quá nhiều việc cần làm…”
“Đó chính là vấn đề,” Raphael ngắt lời. “Khi em cố gắng làm mọi thứ, em sẽ không làm tốt bất cứ thứ gì. OKR buộc em phải chọn: Quý này, điều gì là quan trọng nhất để cứu sống công ty?”
Hanna im lặng. Cô biết câu trả lời. Nhưng cô sợ nói ra.
“Và một điều nữa,” Raphael nói. “Mục tiêu phải có tính thách thức. Em chỉ nên có 50-70% tự tin là mình có thể đạt được. Nếu em 100% chắc chắn, nghĩa là mục tiêu quá dễ.”
Buổi chiều hôm đó, Hanna gọi Jack và cả đội ngồi lại. Cô nói:
“Chúng ta cần dừng lại. Chúng ta đang chạy quá nhanh mà không biết mình đang chạy về đâu.”
Cô viết lên bảng một câu:
“Nếu chúng ta trở thành nơi tốt nhất cho những người thực sự yêu trà, chúng ta sẽ có khách hàng trung thành hơn, chi tiêu nhiều hơn, và lợi nhuận cao hơn là cố gắng phục vụ tất cả mọi người.”
Đó là giả thuyết của cô. Một cược lớn. Một niềm tin chưa được chứng minh.
Rồi cô viết tiếp:
Objective: Xây dựng một trải nghiệm trà đạo không thể cưỡng lại
Key Results:
Đơn giản. Rõ ràng. Tập trung.
“Và mức độ tự tin của em?” Jack hỏi, nhớ lại những gì Raphael đã dạy họ.
Hanna nghĩ một lúc. “5 trên 10. 50%. Em không chắc chắn. Nhưng em tin rằng đây là cách duy nhất.”
Nhưng để làm được điều này, cô cần phải hy sinh thứ gì đó.
“Chúng ta sẽ bỏ menu cà phê,” Hanna nói.
Căn phòng im lặng. Jack nhìn cô như thể cô vừa nói điều gì đó điên rồ. “Cà phê đang bán được mà. Nó mang về tiền mỗi ngày.”
“Đúng,” Hanna gật đầu. “Nhưng nó cũng đang giết chết chúng ta. Khách hàng đến vì cà phê sẽ không bao giờ trở thành người yêu trà. Họ chỉ là khách vãng lai. Họ không trung thành. Họ không chi nhiều tiền. Họ chỉ… qua đường.”
Cô dừng lại, nhìn vào mắt từng người.
“Cà phê là nhiễu. Nó làm loãng thương hiệu của chúng ta. Nếu chúng ta muốn chứng minh giả thuyết này, chúng ta phải loại bỏ mọi thứ không liên quan.”
“Còn bánh thì sao?” một nhân viên hỏi.
“Bỏ.”
“Còn đơn hàng nhỏ từ không gian làm việc chung?”
“Bỏ.”
“Còn kênh bán sỉ cho nhà hàng nhỏ?”
“Tạm dừng. Chúng ta chỉ tập trung vào một việc: Xây dựng cộng đồng người yêu trà thực sự.”
Không ai nói gì. Nhưng trong im lặng đó, có sự đồng ý. Và cũng có nỗi sợ hãi.
Tháng đầu tiên như một cơn ác mộng.
Doanh thu giảm 30%. Những khách hàng quen thuộc – những người chỉ đến uống cà phê – biến mất. Một vài nhân viên lo lắng đến mức nghỉ việc. Họ không tin vào giả thuyết của Hanna.
Jack đến gặp cô một buổi tối. “Em, mình có thể đã sai. Doanh thu đang giảm. Mọi người đang lo lắng. Mức độ tự tin của em bây giờ là bao nhiêu?”
Hanna mở laptop. Cô chỉ vào một con số nhỏ trên màn hình. “Anh nhìn đây. Tỷ lệ khách hàng quay lại. Tháng trước là 40%. Tháng này là 52%.”
“Nhưng tổng doanh thu vẫn giảm,” Jack nói.
“Đúng. Nhưng đó là tín hiệu. Còn doanh thu tổng là nhiễu. Chúng ta cần thêm thời gian để tín hiệu này lớn lên.”
Cô nhìn Jack. “Mức độ tự tin của em bây giờ là 6/10. Tăng từ 5 lên 6. Anh tin em không?”
Jack im lặng một lúc. Rồi gật đầu. “Em có hai tháng.”
Tháng thứ hai, có điều gì đó thay đổi.
Một khách hàng mới bước vào. Anh ta nhìn quanh, mỉm cười. “Cuối cùng cũng có một nơi chỉ bán trà. Tôi đã tìm mãi.”
Tuần sau, anh ta quay lại. Lần này anh dẫn theo hai người bạn. “Các bạn phải thử quán này. Họ hiểu về trà.”
Rồi những người bạn đó cũng trở thành khách quen. Họ đến mỗi tuần. Họ không chỉ uống một ly trà thường. Họ thử những loại trà cao cấp. Họ trả không ngần ngại.
Dần dần, quán bắt đầu có một nhóm khách hàng cố định. Họ không đông như trước. Nhưng họ chi tiêu nhiều hơn. Họ trung thành hơn. Họ yêu quý quán hơn.
Và quan trọng nhất: Họ lan truyền.
Hanna cập nhật mức độ tự tin: 7/10.
Cuối quý, Hanna mở file Excel. Cô nhìn vào những con số:
KR1: Doanh thu từ khách hàng quay lại
KR2: Sự kiện nếm trà
Cô đóng laptop lại. Cô không cần nhìn thêm nữa. Giả thuyết của cô đã được chứng minh.
Nhưng điều quan trọng hơn cả những con số là điều này: Lợi nhuận tăng gấp đôi. Không phải vì doanh thu tăng nhiều. Mà vì chi phí giảm. Vì họ không còn phải mua máy cà phê, thuê thợ làm bánh, nuôi xe giao hàng.
Và vì khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho thứ họ thực sự yêu thích.
Hanna đã tìm ra Product-Market Fit. Cô đã tìm được đúng nhóm người. Cô đã xây dựng được thứ họ khao khát.
Tất cả nhờ vào việc dám từ bỏ.
Bài học 1: Chiến lược là nghệ thuật nói “không”
Nhiều người nghĩ chiến lược là về những gì bạn sẽ làm. Nhưng thực ra, chiến lược là về những gì bạn sẽ không làm.
Steve Jobs từng nói: “Tôi tự hào về những gì chúng tôi không làm không kém gì những gì chúng tôi làm.”
Nếu Hanna không dám bỏ cà phê, bánh, và những đơn hàng nhỏ lẻ, cô sẽ mãi là một quán giải khát bình thường. Nhưng vì cô dám nói không, cô trở thành một điểm đến đặc biệt.
OKR buộc bạn phải chọn. Không phải năm mục tiêu. Không phải ba mục tiêu. Một mục tiêu. Bạn không thể làm tất cả. Bạn phải từ bỏ những thứ tốt để tập trung vào thứ tuyệt vời.
Bài học 2: Học cách phân biệt tín hiệu và nhiễu
Trong kinh doanh, bạn bị bao vây bởi hàng trăm con số. Doanh thu cà phê. Doanh thu bánh. Lượt like trên Facebook. Số người ghé qua. Số đơn hàng nhỏ.
Nhưng con số nào thực sự quan trọng?
Key Results giúp bạn tìm ra “tín hiệu” – những chỉ số cho biết bạn đang đi đúng hướng. Với Hanna, tín hiệu là tỷ lệ khách hàng quay lại. Khi tín hiệu đó tăng từ 40% lên 52%, rồi 60%, rồi 75%, cô biết mình đang đi đúng đường. Dù doanh thu tổng có giảm tạm thời.
Tất cả những thứ khác – doanh thu tổng, số lượng khách vãng lai – đều là nhiễu. Chúng làm bạn mất tập trung. Chúng che mờ sự thật.
Hãy can đảm phớt lờ nhiễu. Hãy chỉ nhìn vào tín hiệu.
Bài học 3: Sức mạnh của sự tập trung và Confidence Index
Có một câu tục ngữ Việt Nam: “Một nghề cho chín, còn hơn chín nghề.” Khi bạn cố gắng làm mọi thứ, bạn sẽ không làm tốt bất cứ thứ gì. Năng lượng của bạn bị phân tán. Sự chú ý của bạn bị chia cắt. Đội ngũ của bạn bị rối loạn.
OKR buộc bạn phải hỏi một câu hỏi khó: “Quý này, điều gì là quan trọng nhất để cứu sống công ty?”
Không phải ba điều. Không phải năm điều. Một điều. Rồi dồn tất cả vào đó. Làm nó thật xuất sắc. Chứng minh giả thuyết của bạn đúng hay sai.
Và đừng quên: Đặt Confidence Index (Mức độ tự tin) cho mỗi Key Result. Bắt đầu với 5/10. Theo dõi nó mỗi tuần. Nếu nó tăng lên 6, 7, 8 – bạn đang đi đúng hướng. Nếu nó giảm xuống 4, 3 – đó là tín hiệu cảnh báo sớm để bạn điều chỉnh.
Nếu đúng, bạn tiến lên. Nếu sai, bạn học được điều gì đó và thử giả thuyết khác.
Nhưng đừng bao giờ cố gắng chứng minh bảy, tám giả thuyết cùng lúc. Bạn sẽ không chứng minh được cái nào cả.
Bây giờ, hãy nghĩ về công ty của bạn. Bạn đang bán trà hay cà phê? Bạn có đang cố gắng làm quá nhiều thứ không? Bạn có đang bị “vật thể lấp lánh” làm mê hoặc không? Bạn có thể nhớ được tất cả các mục tiêu của quý trước không?
Nếu không, hãy học từ Hanna. Hãy dừng lại. Hãy chọn một giả thuyết. Hãy viết OKR của bạn. Đặt Confidence Index. Rồi hãy dám từ bỏ những thứ còn lại.
Đó là cách duy nhất để tiến lên.
